Uno dei passi fondamentali per presentare una startup o un’idea imprenditoriale sul mercato, consiste nella redazione del Business plan, del Pitch e, della valutazione pre-money, necessaria per determinare un prezzo al quale offrire la quota della propria società. Si tratta di documenti che gli investitori richiedono nel momento in cui si approcciano ad un’azienda prima di prendere qualsiasi decisione di investimento.
Pertanto, predisporre questi tre documenti in maniera precisa e professionale può fare la differenza nell’attrazione di investimenti fondamentali per crescita e lo sviluppo di un progetto imprenditoriale.
Per quanto l’idea di business possa essere vincente, è importante per l’imprenditore creare un biglietto da visita adeguato, soprattutto se si vuole presentare la propria idea a fondi di investimento che, quasi quotidianamente, si trovano a fare uno screening tra le molteplici proposte che gli pervengono.
Il business plan deve essere in grado di sintetizzare in un documento l’idea imprenditoriale, facendo emergere i punti di forza e le criticità del modello di business proposto. Deve evidenziare quali sono gli elementi che rendono il progetto capace di generare redditività e quali sono i presupposti economico-finanziari sui quali si basa.
Deve descrivere il progetto imprenditoriale a 360 gradi evidenziando gli aspetti fondamentali relativi a obiettivi, strategie, vendite, marketing e previsioni economico-finanziarie.
Il Business Plan viene utilizzato sia all’interno dell’impresa come guida strategica, sia come documento da presentare a istituti finanziari o nuovi soci per la richiesta di finanziamenti in conto capitale o a debito. Si compone di due parti:
La parte introduttiva del business plan fornisce le informazioni generali sull’impresa e sul suo modello di business. L’imprenditore, pertanto, dovrà prestare molta attenzione nella cura di questa prima parte che avrà l’obiettivo di catturare l’attenzione e aumentare la curiosità del lettore in poche e semplici parole. All’interno di questa prima parte, definita in gergo “Executive Summary” si dovrà esplicitare la mission aziendale e quali sono i fattori critici di successo.
Successivamente si dovranno presentare in maniera esaustiva e dettagliata i prodotti/servizi offerti, quali sono i processi che portano al go-to-market e, soprattutto, quali sono, se esistono, i fattori che li distinguono dalla concorrenza attuale e potenziale.
Altro elemento fondamentale all’interno della parte descrittiva di ogni business plan è l’analisi di mercato.
All’interno di questa sezione del business plan l’imprenditore deve dimostrare di avere piena consapevolezza del mercato nel quale intende offrire i propri prodotti/servizi. Tramite analisi sia di tipo qualitativo che di tipo quantitativo l’imprenditore dovrà identificare e soprattutto quantificare in maniera precisa il target di mercato a cui indirizzare la propria offerta. Dovrà identificare la nicchia precisa di mercato non ancora servita o servita in parte che presenta quelle esigenze e quei bisogni che il prodotto/servizio intende soddisfare.
Parte descrittiva e parte numerica si completano e si sovrappongono inevitabilmente. Nella parte descrittiva, infatti, si andrà a segmentare il mercato e la clientela e si forniranno le assumption che sono alla base delle proiezioni di vendita contenute nel conto economico previsionale.
Senza una robusta descrizione delle assumption le proiezioni sui ricavi attesi risultano deboli e il business plan nel suo complesso perde di credibilità.
Una volta stabilite le assumption alla base degli obiettivi di vendita si dispone l’analisi del break-even-point e quindi si calcola quelle che sono le quantità che dovranno essere vendute per raggiungere il pareggio tra costi e ricavi.
Aspetto fondamentale sarà poi definire quelli che sono i risultati previsionali attesi negli anni futuri. Per procedere si utilizzeranno, tra le altre cose, i dati contenuti nell’analisi di mercato predisposta nella parte descrittiva. L’analisi di mercato infatti contiene le informazioni sui trend di mercato e sui CAGR, che dovranno essere i benchmark sui quali si poggiano le ipotesi di crescita: una crescita dei ricavi del 20% annuo potrebbe risultare non realistica se il prodotto/servizio è all’interno di un mercato che cresce dell’8%.
Affianco alla parte economica, è di fondamentale importanza predisporre una situazione patrimoniale attuale e prospettica e, soprattutto, un’analisi dei flussi di cassa. Quest’ultima dovrà dare evidenza della sostenibilità finanziaria del progetto intesa come la capacità dell’azienda di far fronte con le proprie entrate alle uscite di cassa. L’analisi prospettica dei flussi di cassa permetterà all’azienda di prevedere eventuali squilibri di cassa e quindi mettere in atto in maniera preventiva tutte le azioni del caso per scongiurarla o ridimensionarla.
Altro elemento da prendere in considerazione nel momento in cui si cercano nuovi investitori è il valore che si vuole attribuire all’azienda oggetto di trattativa.
La valutazione aziendale “pre-money” è la relazione che descrive quali sono le motivazioni alla base del valore monetario attribuito all’azienda che intende offrire le proprie quote ad una platea di investitori interessati.
Attribuire un valore monetario all’azienda è di fondamentale importanza poiché è sulla base di questo valore che si stabilisce la percentuale del capitale che viene offerta in fase di sottoscrizione.
Approcciarsi ad una trattativa con un investitore senza una solida valutazione pre-money è molto rischioso in quanto si potrebbe sovrastimare la percentuale di quota societaria che un investitore otterrebbe a fronte del suo conferimento.
D’altra parte la valutazione pre-money attenua l’asimmetria informativa tra investitore e società, in quanto permette al primo, tramite lo studio della valutazione, di avere un quadro completo sul processo che ha portato alla determinazione del valore aziendale e prendere così una decisione di investimento più consapevole.
Il pitch rappresenta la massima sintesi di un progetto imprenditoriale o per una stratup (in questo caso si chiama startup pitch). Scritto spesso in forma di presentazione in power point, dovrà, in poche pagine, fornire gli elementi distintivi di una idea di business.
Il pitch sintetizza quello che è scritto e dettagliato nel business plan, fornendo una panoramica del progetto imprenditoriale che permetterà al lettore di avere un buon grado di conoscenza dell’azienda anche senza approfondire altri documenti di dettaglio.
Di solito il pitch si sostanzia in una presentazione di 15-20 slide ciascuna delle quali conterrà gli elementi essenziali del business plan, e quindi:
Obiettivo del pitch sarà quello di catturare l’attenzione del potenziale investitore e spingerlo a proseguire nella lettura di altri documenti di dettaglio che l’azienda fornirà successivamente. Dovrà quindi contenere informazioni chiare e puntuali sul progetto imprenditoriale e sui risultati attesi.
Come specificato in apertura di articolo, Il business plan, insieme allo startup pitch, rappresentano i documenti fondamentali che vengono richiesti durante tutta l’attività di “fundraising” sia che si tratti di richiesta di investimenti privati sia che si tratti di finanziamenti pubblici e bancari. Esso dovrà avere quindi la capacità di esprimere rapidamente gli obiettivi e le caratteristiche vincenti del progetto imprenditoriale e la sua corretta redazione è fondamentale per potersi presentare davanti ai potenziali finanziatori e investitori con un progetto credibile.
Il nostro studio è in grado di assistere gli imprenditori nella stesura di un business plan, di una relazione di valutazione e di un pitch professionali, seguendo quelle che sono le best practices consolidate nel settore del Private Equity e del Venture Capital.
