All’interno del rapporto banca-impresa, il business plan rappresenta senza subbio uno strumento utile per attenuare le asimmetrie informative che tipicamente si insinuano tra il prestatore e il prenditore di fondi.
Questo strumento, ha assunto negli anni sempre più importanza, sia in conseguenza dei diversi cambiamenti normativi che hanno caratterizzato l’attività bancaria, sia in conseguenza della sempre più crescente complessità dei moderni sistemi economici.
Uno dei cambiamenti principali che hanno caratterizzato la normativa bancaria riguarda l’adozione dei nuovi principi contabili IFRS 9, che richiedono alle banche l’adozione di politiche di accantonamento cosiddette “anticicliche”. In questo senso, si supera la vecchia impostazione backward looking di valutazione del merito creditizio della controparte basato principalmente sull’analisi di dati storici.
Nei principi IFRS 9, le banche, nella valutazione del merito creditizio, fanno riferimento a informazioni anche di lungo periodo, in modo che si possano stimare i flussi di cassa attesi scaturenti da una posizione creditizia.
In definitiva, i nuovi principi contabili, spingono le banche a rivedere i propri sistemi di rating, portandoli inevitabilmente a scegliere modelli Through the Cycle che permettono di apprezzare meglio la capacità prospettiva delle controparti di generare cash flow.
In questo contesto, il business plan diventa lo strumento principale attraverso il quale una società evidenzia la sua capacità prospettica di produrre redditività.
Una startup che si appresta a richiedere finanziamenti bancari, deve pertanto avere la capacità di elaborare un business plan dettagliato che permetta alla banca di comprendere come il business model proposto sia in grado di produrre flussi di cassa.
In questo modo, la banca sarà in grado di valutare la sostenibilità del progetto imprenditoriale ed analizzare la capacità dell’azienda di produrre ricchezza anche in considerazione del contesto competitivo in cui si trova ad operare.
Come vedremo nel proseguo dell’articolo, il business plan dovrà contenere sia una parte qualitativa in cui si andrà ad analizzare il mercato, i competitor la strategia competitiva, il modello di business proposto ecc. ed una parte quantitativa, che conterrà la traduzione in dati economico-finanziari delle assumption contenute nella parte qualitativa.
Il business plan deve essere in grado di sintetizzare in un documento l’idea imprenditoriale, facendo emergere i punti di forza e le criticità del modello di business proposto. Deve evidenziare quali sono gli elementi che rendono il progetto capace di generare redditività e quali sono i presupposti economico-finanziari sui quali si basa.
Deve descrivere il progetto imprenditoriale a 360 gradi evidenziando gli aspetti fondamentali relativi a obiettivi, strategie, vendite, marketing e previsioni economico-finanziarie.
Il Business Plan viene utilizzato sia all’interno dell’impresa come guida strategica, sia come documento da presentare a istituti finanziari o nuovi soci per la richiesta di finanziamenti in conto capitale o a debito. Si compone di due parti:
La parte introduttiva del business plan fornisce le informazioni generali sull’impresa e sul suo modello di business. L’imprenditore, pertanto, dovrà prestare molta attenzione nella cura di questa prima parte che avrà l’obiettivo di catturare l’attenzione e aumentare la curiosità del lettore in poche e semplici parole. All’interno di questa prima parte, definita in gergo “Executive Summary” si dovrà esplicitare la mission aziendale e quali sono i fattori critici di successo.
Successivamente si dovranno presentare in maniera esaustiva e dettagliata i prodotti/servizi offerti, quali sono i processi che portano al go-to-market e, soprattutto, quali sono, se esistono, i fattori che li distinguono dalla concorrenza attuale e potenziale.
Altro elemento fondamentale all’interno della parte descrittiva di ogni business plan è l’analisi di mercato.
All’interno di questa sezione del business plan l’imprenditore deve dimostrare di avere piena consapevolezza del mercato nel quale intende offrire i propri prodotti/servizi. Tramite analisi sia di tipo qualitativo che di tipo quantitativo l’imprenditore dovrà identificare e soprattutto quantificare in maniera precisa il target di mercato a cui indirizzare la propria offerta. Dovrà identificare la nicchia precisa di mercato non ancora servita o servita in parte che presenta quelle esigenze e quei bisogni che il prodotto/servizio intende soddisfare.
Parte descrittiva e parte numerica si completano e si sovrappongono inevitabilmente. Nella parte descrittiva, infatti, si andrà a segmentare il mercato e la clientela e si forniranno le assumption che sono alla base delle proiezioni di vendita contenute nel conto economico previsionale.
Senza una robusta descrizione delle assumption le proiezioni sui ricavi attesi risultano deboli e il business plan nel suo complesso perde di credibilità.
Una volta stabilite le assumption alla base degli obiettivi di vendita si dispone l’analisi del break-even-point e quindi si calcola quelle che sono le quantità che dovranno essere vendute per raggiungere il pareggio tra costi e ricavi.
Aspetto fondamentale sarà poi definire quelli che sono i risultati previsionali attesi negli anni futuri. Per procedere si utilizzeranno, tra le altre cose, i dati contenuti nell’analisi di mercato predisposta nella parte descrittiva. L’analisi di mercato infatti contiene le informazioni sui trend di mercato e sui CAGR, che dovranno essere i benchmark sui quali si poggiano le ipotesi di crescita: una crescita dei ricavi del 20% annuo potrebbe risultare non realistica se il prodotto/servizio è all’interno di un mercato che cresce dell’8%.
Affianco alla parte economica, è di fondamentale importanza predisporre una situazione patrimoniale attuale e prospettica e, soprattutto, un’analisi dei flussi di cassa. Quest’ultima dovrà dare evidenza della sostenibilità finanziaria del progetto intesa come la capacità dell’azienda di far fronte con le proprie entrate alle uscite di cassa. L’analisi prospettica dei flussi di cassa permetterà all’azienda di prevedere eventuali squilibri di cassa e quindi mettere in atto in maniera preventiva tutte le azioni del caso per scongiurarla o ridimensionarla.
Una volta costruito il business plan arriva il momento di presentarlo ai diversi stakeholder, tra cui la banca.
Come detto in apertura di articolo, il cambiamento della normativa bancaria in materia di rating creditizio, ha accresciuto la centralità del business plan come strumento per la valutazione della capacità di rimborso del debito.
In questo senso, lo studio del business plan da parte della banca, si concentrerà su alcuni indici in grado di esprimere la capacità del progetto imprenditoriale di proseguire su un sentiero di sostenibilità economica e finanziaria.
Gli indicatori della sostenibilità economica che l’analista bancario tende a valutare in maniera approfondita riguardano:
L’analisi della struttura dei costi è un passaggio fondamentale per la costruzione di un modello di business che sia redditivo nel tempo. In questa sede, la banca analizzerà l’incidenza dei costi fissi e dei costi variabili sui ricavi per analizzare l’esposizione al rischio di leva operativa dell’azienda.
L’analisi della marginalità si soffermerà soprattutto alla valutazione dell’Ebitda che esprime la marginalità della gestione caratteristica.
Con l’Ebitda, inoltre, si possono costruire degli indici di sostenibilità del servizio del debito come il rapporto Oneri finanziari/Ebitda, che si deve mantenere auspicabilmente su livelli inferiori al 50%.
Dopo l’analisi economica, la banca si soffermerà molto alla valutazione della sostenibilità finanziaria del progetto, intesa come la sua capacità di produrre flussi di cassa prospettici che siano in grado in ogni momento di garantire la copertura del debito.
In questo caso, si andrà ad analizzare il Capitale Circolante Netto Operativo (CCNO) che evidenzia l’equilibrio finanziario della gestione corrente ed è calcolato come differenza tra l’attivo fisso e l’attivo corrente.
Altri indicatori molto utilizzati nella valutazione della sostenibilità finanziaria del progetto, sono il Debt Service Coverage Ratio (DSCR) e il Long Life Cover Ratio (LLCR).
Il DSCR è calcolato come il rapporto tra il flusso di cassa operativo e il flusso di cassa in uscita a servizio del debito. Il LLCR è calcolato come il rapporto fra la somma attualizzata dei flussi di cassa al servizio del debito valutati all’inizio del progetto fino all’ultimo anno di rimborso del debito, aumentata della riserva di cassa disponibile per il debito stesso, e il debito residuo calcolato al momento in cui viene effettuata la valutazione.
L’Indicatore PFN/Ebitda è un altro indicatore che esprime la capacità dell’azienda di sostenere il debito. Un indicatore PFN/Ebitda basso esprime una buona capacità dell’impresa di sostenere il debito con la gestione caratteristica.
